Wachstum & Vertrieb
„Der Kunde bezahlt das Gehalt“ heißt es immer wieder. Doch was, wenn keine oder zu wenig Kunden da sind oder die die da sind schlecht zahlen, wenn sich Lieferungen oder Projekte verzögern, wenn die Kunden „schwierig“ sind?
Oder was wenn Sie das Lager voll haben – Ihr Vertrieb aber keine Abnehmer findet?
Der Vertrieb der Motor des Unternehmens. Er muss ständig laufen, die Kundenbeziehungen müssen gepflegt und neue Interessenten im verträglichem Maße gefunden werden. Wir helfen Ihnen dabei. Schnell, unkompliziert und modular so wie es gebraucht wird!
Zielmärkte definieren.
Auf den ersten Blick mag vielleicht jeder Kunde wichtig sein – insbesondere, wenn es ein neuer Kunde ist. So wird der Vertrieb oft „planlos“ ins Feld geschickt und kommt – wenn überhaupt – nur mit mäßigem Erfolg zurück.
Um erfolgreich zu sein, muss der Vertrieb gesteuert werden. Ziele und Aufgaben müssen definiert werden, was am besten gelingt, wenn man sich die Bedürfnisse der Zielmärkte stets vor Augen führt. Das klappt aber nur, wenn man diese Zielmärkte vorher definiert und analysiert hat.
Gemeinsam helfen wir Ihnen den richtigen Vertriebskanal für Ihre Produkte zu finden und definieren mit Ihnen erreichbare und vor allem messbare Ziele, aus denen dann der Fahrplan für den Vertrieb abgeleitet werden kann. So wird der Vertrieb effektiv, kann sich mit seiner Aufgabe identifizieren und eigenständig loslaufen.
Zielkunden identifizieren.
Sind die Zielmärkte definiert, geht es im nächsten Schritt darum, die Zielkunden daraus abzuleiten. Hier zählen beispielsweise Kriterien wie nur Kunden aus einem bestimmten Zielmarkt in einer bestimmten Region anzusprechen, weil in diesem Gebiet ein Vertriebsmitarbeiter ansässig ist. Ein anderes Kriterium kann beispielsweise die Unternehmensgröße sein, weil zu erwarten ist, dass sich ab dann erst der Aufwand mit dem zu erwartenden Umsatz deckt … oder … oder … oder.
Gemeinsam werden wir eine Bewertungsmatrix erstellen, die uns „den Zielkunden“ exakt beschreibt, so dass wir oder der eigene Vertrieb sehr gezielt vorgehen kann. Das steigert die Effektivität, erhöht das Umsatzvolumen und senkt die Kosten.
Zielkunden ansprechen.
Wenn Zielmärkte & die Zielkunden definiert sind, kann es losgehen. Anhand von Adressdatenbanken, dem Netzwerk unserer Vertriebsmitarbeiter und Partner und der eigenen Recherche begeben wir uns daran, aus Unbekannten Interessenten zu machen.
Sales-Guys übernimmt ab dann mit einer vollkommen modular abgestimmten Vorgehensweise die Akquisition neuer Interessenten, informiert diese über Ihre Produkte & Leistungen und übermittelt in regelmässigen Abständen das Ergebnis der Tätigkeiten zur weiteren Bearbeitung.
Interesse wecken.
Interesse zu wecken heißt zuhören und den Interessenten/Kunden im Erstgespräch die Produkte/Leistungen vorzustellen. Interesse zu wecken heißt aber auch, den Interessenten/Kunden zu verstehen, ihm zuzuhören und ihm eine wohl dosierte Menge an Informationen zu übermitteln, sowie ihn nach ein paar Tagen erneut zu kontaktieren – beispielsweise um Rückfragen zu beantworten.
Durch ein eigenes CRM System sind wir in der Lage alle Aktivitäten jederzeit auf Knopfdruck auszuwerten, haben die Frist zwischen Erstkontakt und Wiedervorlage stets exakt vor Augen und verlieren so nie den Draht zum Entscheider.
Interessenten überzeugen.
Menschen kaufen nur von Menschen, denen sie vertrauen. Uns ist es wichtig, nur die Termine mit Endkunden zu vereinbaren, die auch nachhaltigen Charakter = Geschäftspotential besitzen.
Darum sprechen wir bereits im Vorfeld mit den Kunden über Erwartungen, Budgets, Freigabeprozesse, derzeitige Lieferanten, sowie Beschaffungszyklen, um Ihnen dann einen werthaltigen (ugs. „vorgewärmten“) Gesprächstermin übergeben zu können.
Kunden binden.
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Kunden weiter entwickeln.
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Kunden zurück gewinnen.
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